大客戶銷售與管理課程
大客戶銷售與管理沙盤培訓課程
☆ 培訓對象：銷（xiāo）售經理（lǐ）、業務（wù）骨（gǔ）幹
☆ 培訓規模（mó）：24—36人
☆ 授課時間（jiān）：2天（14小時）
課程簡介：
《卓越銷售》——大客戶銷售與管理沙盤培訓是通過模擬一（yī）家銷售公司全力開拓市場、參與競爭、完成銷售目標、穩定提高客戶占有（yǒu）率的一係列經營（yíng）管理活動，形象演繹（yì）大客戶（hù）銷售與管理的（de）業務流程。學員在參與製定、實（shí）施模擬企業的市場（chǎng）銷售策略與計劃（huá）中增（zēng）強銷售管（guǎn）理能力，提高客戶服務水平。
根（gēn）據能力均衡分布的原則，參加培訓的學員將被分成六（liù）個學習小組，組建六家模擬銷（xiāo）售（shòu）公司。講師引導各模擬公司同時進入（rù）一個全新的競爭性行業之中，麵對陌生的市場環境，作為市（shì）場（chǎng）主體的各模擬公司（sī）首先進行認真規範的（de）市（shì）場（chǎng）分析（環境描述以背景資料的形式通報各（gè）模（mó）擬（nǐ）公司），各“公司”在對宏觀環境、中觀環境和微觀（guān）環境進行深入全麵分析的基礎上擬定市場（chǎng）分析報告（gào），發現存在的市場機會，洞察潛伏的威（wēi）脅與風險。依據市場需求的發展趨勢製定“公（gōng）司”銷售目標與策略。隨後，各“公司（sī）”對市場進行有效細分，明（míng）確擬進入的細分市場，根據細（xì）分市場的業務（wù）需要配（pèi）置銷售代表和服務人員（yuán），由於業（yè）務水平和業務類（lèi）型不同，每個銷售代表擁有不同的銷售能力，銷售代表需要根據不同的客戶（hù）製定不同的銷售活動（dòng）計劃，合理安排工作，努力以最小的代價（jià）取得理想的銷售訂單。
客戶分為功能消（xiāo）費型、理智消費型和感（gǎn）性消費型三類，各類客戶的消費習慣各有不同，“公司”必須（xū）針對不同類型的客戶特（tè）點製定適應性的營銷策略組合，並根據客戶需（xū）求變化調整銷售策略。“公司”還必須（xū）考慮“公司”及產品品牌建設，進行清晰的品牌定位、品牌塑造和（hé）品牌維護，以擴大“公司”及其產品在（zài）市場上的統治力和影響力。麵對強悍的競爭對手時，隻考（kǎo）慮消費者需求遠遠不能取得理想的銷（xiāo）售業績，“公司”必須將銷售看作一場殘酷的戰（zhàn）爭，為贏（yíng）得勝利，管理者必須帶領自（zì）己的戰士麵對每一場殊死的戰鬥（dòu），而戰鬥中我們必須要比對手表現得更富有智（zhì）慧，這就要求模擬公司的管理團隊組織建立高效的市場信息（xī）係（xì）統（tǒng），了解對手的實力（lì）與策（cè）略，進而製定預應性的防禦或進攻戰略，以期擴大市場份額，完成市場（chǎng）目標。
在3—4期的模擬經營中，“公司”將麵對（duì）資源約束、時間壓力、高強度競爭、複雜市場（chǎng）環境、高（gāo）度需（xū）求不確定性、非理性傾（qīng）銷、不斷提升的客戶（hù）服務要（yào）求、利潤空間滑坡、顧客投訴、客戶流失、應收款逾（yú）期、現（xiàn）金不足、渠道（dào）不暢、成本高昂等永無休無止的挑戰，學員（yuán）就是在（zài）不斷應對挑戰（zhàn）和適應挑戰（zhàn）中提高市場分（fèn）析能力、營銷策（cè）劃能力、銷售實施能力和客戶管理（lǐ）能力。
