這些擴展培訓方案適合銷（xiāo）售人員
在（zài）我們組織銷售集訓班的過程中，主要（yào）通過（guò）以下三種方式來實施我們的方案。拿來。當發現合適的專（zhuān）業培訓機構時，我們就把專家請進來。 但目前這種可以直接“拿來”的課程並不多，而且多限於知識傳遞類型的課程。 調整。培（péi）訓公司能提（tí）供的培訓內容並不都（dōu）符（fú）合（hé）我們的要求，在這種（zhǒng）情況下，我（wǒ）們按業務部門的要求把內容進行改編。
集訓（xùn）班之魂
以往有些培訓之所以沒有（yǒu）帶（dài）來預期的效果———行為的改變，其原因之一就是（shì）培（péi）訓中理論甚多，實踐太少。 為了提高培訓效果（guǒ），我們專（zhuān）門為（wéi）集訓班編寫了（le）一個係列角色扮演腳本。依據惠普業務部門優秀的銷售人員的成功案例為（wéi）藍本，針對IT行業和我們的產品編（biān）寫的充滿實戰性的練習教案（àn）。
要求銷售（shòu）人員在每天晚上下課後，分成4～6個人一組，用當天所（suǒ）學的技巧，準備並真實地演練客戶（hù）拜訪（fǎng），現學現賣，從而加速（sù）行為的（de）改變。由於我們的集訓班是把3～5門銷售課程放在一起（qǐ），而每天的角色扮演，猶如一條線（xiàn）索把（bǎ）這（zhè）些根本不相（xiàng）關的培訓課串（chuàn）在一起，起到畫龍（lóng）點睛的作用，因此，我們把角色扮演稱為集訓班（bān）之魂。
角色扮演在我們的集訓班（bān）所（suǒ）占比重很（hěn）高，約為30％。根據（jù）腳本，我們要有若幹（gàn）人扮演客戶或合作夥伴，公司眾多優秀的銷（xiāo）售經理就是現成的寶庫，他們有非常豐富的客戶經驗，能把各種場合下、各種（zhǒng）性格、各種（zhǒng）態度的（de）客戶演得活靈活（huó）現，讓銷售人員 用所學的知識、技巧和態度來應（yīng）付、處理和引導客戶。因此，我們把銷售經理稱之為集訓班之源。我們邀請的（de）經理多（duō）數（shù）就是參加培（péi）訓的銷售人員的（de）直接（jiē）老板，也有上一級經理，這（zhè）樣在角色扮演時，這些銷售經理不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經（jīng）驗，為員工做當場指導，同（tóng）時還可以（yǐ）觀察（chá）本部門的員工在集訓班的學習表現。
集訓班之鏡
每次角色扮演（yǎn）之後，我們都要花很多（duō）時間來做點評。這是一個非常重（chóng）要的、獲取全麵反饋信息的難得機會.點評圍繞職業銷售人員在一般銷售場合下應做到的動作、應具有的素質和心態。如開場白時，銷售人員應爭得客戶（hù）同意拜（bài）訪（fǎng）的日程（chéng）安排；當客戶有顧慮時，應怎樣排除顧慮；當集成商堅持自己的利（lì）潤時，應怎樣處理等。 我們有來自培訓（xùn）講師的點評（píng），他們強調課堂（táng）理論在角色扮演中的得與失。如開場白有固定的程序，經驗豐富的銷售經理就（jiù）會提醒銷（xiāo）售人員怎樣平衡固定程序和客戶熟悉程度之間的關（guān）係，做到既不拘泥於程（chéng）序，又彬彬有（yǒu）禮。
我們還有（yǒu）來自角色扮演者（zhě）的銷售經理的點評，他們會專門點評在銷售過程中，需要經驗積累的常識。如通過觀察客戶（hù）怎樣談我們公司和競爭對手公司的語言和語氣來判斷客戶的立場。 我們業務（wù）人力資源部門則從人際交流和溝（gōu）通（tōng）的角度（dù）來進行（háng）點評，如（rú）從銷售（shòu）人員與（yǔ）客戶的交談中發（fā）現我們的銷（xiāo）售人員傾聽技巧不夠，身（shēn）體語言不夠（gòu）得體，客戶性（xìng）格把（bǎ）握不夠等等（děng）。
因為成人學習的最有效的（de）方式之一是從同事身上學習，所以我們（men）的集訓（xùn）班還很重視來自學（xué）員之間的點評。為了提供“真憑（píng）實據”，我們把每次（cì）的角色扮演都用攝像機拍下來，在點評前進行回放，以促成學員自我（wǒ）反思（sī）。鑒（jiàn）於點評在集訓班中的作用是為學員提供一個多麵（miàn）鏡，讓他們清楚地看到（dào）自己在銷售中的優勢與劣（liè）勢，我們把點評（píng）稱為集訓班之鏡。
除此之外，我們也組織或鼓勵學員開展各種活動，享受“愉悅”的企業文化氛圍，培養銷售人員的多麵手能力（lì），在集訓班（bān）裏一切活（huó）動（dòng）都是有計劃（huá）和有安（ān）排（pái）的，並（bìng）與銷售人（rén）員的（de）工作息息相關。
人力資源作為連接管理層（céng）和員（yuán）工的自然橋（qiáo）梁，不（bú）僅要為（wéi）管理層出謀劃策，同時（shí）也是員（yuán）工的代言人，要爭取到員（yuán）工的最大承諾。 提高員（yuán）工的核（hé）心競（jìng）爭力恰恰就是既可幫助管理層又可幫助員工的一箭（jiàn）雙（shuāng）雕的好方法集訓班路徑 銷售人員培訓解決方案有兩方麵的含義，一方（fāng）麵是指（zhǐ）長（zhǎng）期性質的（de）解決方案（àn），它可能會是一個路徑圖（tú），告訴（sù）銷（xiāo）售（shòu）人員在什麽時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他。
這是一個較長時間（jiān）的積累（lèi）過程，可能有2～3年或3～5年，好象水到渠成，從量變（biàn）到質變的飛躍。 另一方麵指近期（qī）解（jiě）決方案，在時間緊、任務重的壓力下，我們可能采取（qǔ）的最佳（jiā）方（fāng）案，它可能（néng）表現為一門培訓（xùn）課，或者我們組織的集（jí）訓班（bān）。實踐證明（míng），解決方（fāng）案的兩個方麵缺（quē）一不可。
有些培訓公司的課程內容很好（hǎo），但講課的老師不令人滿（mǎn）意，在這（zhè）種情況下（xià），我們就派我（wǒ）們的銷售經理（lǐ）出去聽課（kè），獲得此課的授權講課資格，然（rán）後（hòu）回來自主授課。 自編。銷（xiāo）售人員培訓最大的挑戰是找（zhǎo）不到合適的解決方案，此時我們隻（zhī）好自己執筆主編教材。我們挑（tiāo）選了幾位最出色的銷售人員和經理，采（cǎi）訪他（tā）們，讓他（tā）們談是什麽素質使他們成功的。然後把他們的采訪記錄整理成文件（jiàn），再交給管（guǎn）理層（céng）審核、修改。 通過以上三種方（fāng）法，我們針對新的銷售人員的現存差（chà）距提供了（le）一套短期性的解決方案。除此之外，我們希望用三步（bù）連環棋的方案提供給銷售人（rén）員一個較長期發（fā）展（zhǎn）的規劃。
